Sprzedaż Transformacyjna – jedna skuteczna w gospodarce wysokonkurencyjnej

W Polsce już od dawna mamy do czynienia z nadwyżką podaży nad popytem, a w takich warunkach wysokiej konkurencyjności, sprzedaż nie może sprowadzać się do dostarczenia produktu lub nawet rozwiązania odbiorcy. Niestety wielu polskich przedsiębiorców i właścicieli średnich firm dopiero teraz zaczyna sobie zdawać sprawę, jak wysokich kompetencji od handlowców, przygotowania i aktywności marketingu, udoskonalenia procesu sprzedażowego i doboru formy i kanałów komunikacji wymaga konkurowanie w tak dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.

Większość wytrawnych marketingowców i handlowców zna i pamięta te słowa z jednej z ostatnich publikacji Philipa Kotlera : „Instead to sell to your customers, start to strategize with them”, ale nie wszyscy tę strategię sprzedaży potrafią wdrożyć w praktyce.

Wszyscy wiedzą o badaniu potrzeb Klienta, uzyskiwaniu jego zaufania i budowaniu długofalowej relacji z nim. Te standardy realizowane na różnym poziomie, w różnych organizacjach to jednak wciąż za mało.

Dzisiaj aby sprzedawać skutecznie musimy budować strategię sprzedaży wraz z naszym klientem, czyli wejść na poziom sprzedaży transformacyjnej. Sprzedaż transformacyjna to aktywne zaangażowanie Klienta w proces kreowania wspólnej, wyższej wartości dla obu stron. To wspólne poszukiwania rozwiązań, które będą korzyścią dla obu stron i nie zostawią przestrzeni dla konkurencji. Strategia firmy i proces sprzedaży nie może już być tworzony w oderwaniu i narzucany Klientowi, ale wspólnie z nim wykreowany. Sprzedaż transformacyjna to innowacyjna metodologia i wymagający od sprzedawców wysokich kompetencji proces.

Czego oczekują dzisiaj Klienci od handlowców?… Badania jednego z instytutów w Szwajcarii, z 2014 roku wykazują, że w Europie zdaniem osób decydujących o zakupie liczą się najbardziej następujące umiejętności (podajemy 5 głównych wskazań w badanej grupie):

• Bogata, potwierdzona i wykazana na spotkaniu wiedza ekspercka w danej dziedzinie – 46%
• Profesjonalizm – 45%
• Znajomość i rozumienie biznesu klienta – 41%
• Decyzyjność i kompetencje handlowca – 39%
• Znajomość konkurencji klienta – 33%

Proces sprzedażowy aby był skuteczny jest coraz bardziej podporządkowany oczekiwaniom i preferencjom kupującego, czyli sprzedawca musi być jego partnerem do dyskusji, a nie „narzędziem” ofertowania.

Tymczasem realia są takie, że nie tylko w mniejszych firmach, ale i w dużych i uznanych, handlowcy często mają kłopot z właściwym prowadzeniem rozmowy handlowej i ułożeniem procesu sprzedaży tak, aby doprowadzić do tego, że klient zechce choćby pomyśleć o wspólnym budowaniu finalnej oferty a w efekcie zakupi.

Można mieć najwyższej jakości produkty, stworzyć optymalny plan marketingowy w omnichannel, ale często to za mało. Kluczem do sukcesu wspólne z Klientem tworzenie oferty. Ale aby Klient się na to zdecydował konieczne jest uzyskanie jego zaufania, a zaufanie buduje się między ludźmi. Każdy Klient czy w kanale B2B, czy B2C jest człowiekiem, z jego osobowością, emocjami, nastrojem tego dnia…

Sprzedaż transformacyjna to metodologia łącząca swoiste, unikatowe „miękkie” umiejętności relacyjne z „twardymi” technikami analizy i budowania optymalnych procesów.

W modelu „transformacyjnym” handlowiec potrafi sprawić, by w zetknięciu z jego usluga/produktem, marką, osobą, Klient poczuł rzeczywistą wartość dla siebie. A każdy Klient zechce kupić i skorzysta z oferty, którą sam przy wsparciu „transformacyjnego” handlowca wykreował.

„Unikatowy model sprzedaży transformacyjnej, u podstaw którego leży umiejętność budowania z klientem partnerstwa, tak aby obdarzył nas zaufaniem i chciał od nas kupić jest już opisywany w Europie, a większość handlowców już wie, że trzeba ale… nie wie jak…” – mówi Renata Kozłowska ekspert w zakresie tej metodyki sprzedaży.

Eksperci, doświadczeni praktycy biznesu – prowadzą w tym zakresie praktyczny trening – warsztaty SPRZEDAŻ TRANSFORMACYJNA.

Ostatnie wolne miejsca na najbliższe warsztaty 9-10 maja w Łodzi.

Realizujemy także szkolenia zamknięte, dedykowane dla danej firmy.

Adres strony warsztatów:

http://www.renata-kozlowska.pl/

Eksperci, praktycy prowadzący warsztaty:

Renata Kozłowska – 501371267

Renata.kozlowska@higher-consulting.pl

Luiza Wożniak – 509931901

luiza.wozniak@perfectideas.pl

Więcej o nas: http://www.higherconsulting.pl/